Il bug mentale più sfruttato al mondo per moltiplicare le tue vendite del tuo e-Commerce di moda

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“Ciascuno di noi ritiene di essere unico e inimitabile, ma non è esattamente così.
Tutti condividiamo identici processi mentali.”

– Riccardo Ossola

In qualunque parte del mondo ed epoca storica, l’essere umano ha dimostrato di essere particolarmente influenzabile in determinate occasioni. 

Esistono cioè particolari stimoli, che mandano sistematicamente in tilt i nostri processi decisionali. Ne siamo consapevoli, a livello razionale, ma non possiamo sfuggire alla loro influenza.

Uno di questi stimoli compare in maniera automatica ogni volta che ci troviamo davanti a qualcosa o qualcuno che ci colpisce. Viene chiamato effetto alone.

È particolarmente interessante per te, perché entra in gioco ogni volta che un tuo potenziale cliente visita il tuo e-commerce e può indurlo a comprare oppure ad abbandonare la tua pagina.

Immagina se tu potessi riprodurre a tuo piacimento questo stimolo!

Potresti conquistare il tuo visitatore, controllare le sue emozioni e spingerlo dolcemente e inesorabilmente a comprare i tuoi prodotti.

In questo articolo, ti spiegherò come fare ad usare l’effetto alone per generare un effetto persuasivo di immane potenza.

Prima però lascia che ti spieghi in che cosa consiste. 

Per effetto alone (o halo effect) si intende un errore di valutazione della nostra mente, che attribuisce a un oggetto (o a un soggetto) delle caratteristiche positive o negative solo in virtù del suo aspetto. 

Capita a tutti di lasciarsi trarre in inganno da questo meccanismo mentale. 

Per esempio, quante volte hai incontrato uno sconosciuto e hai pensato “sembra proprio una brava persona” oppure “sembra appena uscito di galera” senza neanche averci parlato? 

Ecco, quello è l’effetto alone. Ne sei stato vittima anche tu.

Il vecchio adagio “l’abito non fa il monaco” non corrisponde al funzionamento del nostro cervello, che crea con facilità associazioni mentali di questo tipo. Non devi crederci.

Non lasciare che questo errore cognitivo ti distolga dal tuo obiettivo.

“L’abito non fa il monaco. Di sicuro però lo fa riconoscere!”

Esistono evidenze scientifiche che dimostrano l’esistenza dell’effetto alone. Il primo studio venne condotto dallo psicologo Edward Lee Thorndike nel 1920. Chiese a due ufficiali comandanti dell’esercito di valutare dei soldati secondo due gruppi di caratteristiche. 

Il primo gruppo comprendeva elementi superficiali, come pulizia, aspetto e tono di voce, il secondo elementi più profondi come altruismo, lealtà e affidabilità.

Lo studio dimostrò che le valutazioni di una categoria influenzavano quelle dell’altra. In parole povere un soldato di aspetto pulito, sano e gradevole veniva considerato anche intelligente, responsabile e coraggioso.

Quando c’è di mezzo l’halo effect, possiamo dire addio alla nostra obiettività. 

Ma l’aspetto più interessante, e che ti riguarda direttamente, è che questo corto circuito mentale funziona anche con quello che i tuoi potenziali clienti scelgono di acquistare.

Per esempio, siamo soliti dire che un certo cibo “fa venire l’acquolina in bocca”

Significa che l’aspetto esteriore di quel piatto, il suoi colori e il suo profumo hanno ingannato a tal punto il nostro cervello da indurre la salivazione. 

Non abbiamo nessuna certezza che il sapore di quel cibo sia effettivamente di nostro gusto, ma la reazione mentale e fisica è avvenuta ugualmente. L’halo effect ha colpito ancora.

Se ti è capitato di parlare con uno chef (o di vedere uno qualunque dei tanti programmi dedicati alla cucina che vanno di moda in questo periodo), avrai notato che tiene particolarmente all’impiattamento.

Il cibo deve essere presentato in modo accattivante, per essere mangiato prima con gli occhi e poi con la bocca. 

Se pensi che lo scopo sia solo quello di invogliare il cliente a postare le foto del piatto su Instagram, ti fermo subito. Si faceva anche molto prima della nascita di internet.

I banchetti patrizi dell’antica Roma, per esempio, erano caratterizzati da portate presentate splendidamente, per stupire gli ospiti (e a volte distrarli dalla scarsa freschezza delle materie prime).

L’effetto alone non solo invoglia a mangiare, ma copre anche i punti deboli del piatto. 

Ad un cibo bello da vedere si perdonano anche i piccoli difetti.

Lo stesso vale per… beh, per tutto! 

Per esempio, ad una bella ragazza si concedono comportamenti che sarebbero aspramente criticati se non fosse di bell’aspetto. 

Se un adorabile cucciolo devasta la casa, riceve tutt’al più un amorevole rimbrotto. Un trattamento molto diverso da quello che verrebbe riservato ad un cane brutto e sporco nella stessa situazione.

Oppure, per tornare all’ambito che ti interessa di più, se si indossa un bel vestito o uno splendido accessorio, si sopporta il fatto che è scomodo. Quante donne conosci che accetterebbero qualunque mal di schiena pur di sfoggiare uno stiletto Louboutin?

È un meccanismo innato negli esseri umani, una sorta di errore di sistema, e dovresti assolutamente tenerlo presente quando progetti il tuo e-commerce.

Il bug nella mente dei tuoi clienti che puoi sfruttare per moltiplicare le tue vendite

Ti è chiaro ormai che l’aspetto dei tuoi prodotti è ciò che spinge all’acquisto. So che preferiresti pensare che è la grande qualità l’elemento discriminante. Ma entra in gioco solo in un secondo momento.

Il primo impatto è visivo e, come diceva Oscar Wilde, “Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione”.

Se il tuo prodotto si presenta in modo neutro, senza risaltare al meglio delle sue potenzialità, il tuo cliente passerà avanti, andando a fare shopping sul sito di un tuo concorrente.

Invece, l’effetto alone, usato strategicamente, porta il compratore a:

  • desiderare ardentemente di possedere quel vestito o accessorio, 
  • sentirlo già addosso, con lo stesso meccanismo psicologico dell’acquolina in bocca;
  • non vedere o considerare irrilevanti eventuali piccoli difetti;
  • fidarsi del brand, come i comandanti che ritenevano più affidabili i soldati belli;
  • essere disposto a pagare di più.

Come vedi è un trucco potentissimo, un meccanismo automatico del cervello che, sfruttato correttamente, può far decollare le tue vendite. 

Ma funziona solo se l’immagine del prodotto è studiata in modo da stimolare questa reazione in chi la osserva. 

Vale a dire che l’inquadratura, le luci, i colori, lo sfondo, i riflessi, la prospettiva e tutti gli elementi tecnici che compongono la foto devono essere progettati a questo scopo. 

Un bel prodotto con una bella foto non è sufficiente. 

Come non è sufficiente un cibo buono messo in un bel piatto di ceramica. 

La fotografia tradizionale non può produrre l’halo effect nel modo in cui a te serve, perché viene creata per fini artistici. La bellezza della foto va a discapito della bellezza dell’oggetto, distraendo l’attenzione del potenziale cliente.

Sarà per esempio il fascino della modella a colpirlo, e si concentrerà su di lei. Per il meccanismo che ti ho descritto, penserà che quella bella ragazza deve avere anche un carattere amabile e che sembra davvero simpatica.

Oppure si entusiasmerà per l’eccezionale uso delle luci, per l’inquadratura artistica, per la scelta dei filtri o la post-produzione raffinata. Sarà colpito dal lavoro del fotografo e, per l’effetto alone, comincerà a chiedersi chi sia, pensando che deve essere davvero un genio.

E il tuo prodotto? 

Non ci farà caso, distratto com’è da altro.

Creare una foto che valorizzi davvero un abito o un accessorio di moda richiede competenze specifiche. Il grande lavoro tecnico necessario per impostare la foto e post-produrla non deve risultare così evidente da spostare su di sé l’effetto alone.

Ma non basta mostrare fotografie dei tuoi prodotti strategicamente create per sfruttare questo bug mentale, c’è un secondo aspetto di cui devi occuparti. 

Il doppio problema che affligge ogni fashion e-commerce 

Se il tuo fosse un negozio fisico, potresti sfruttare l’halo effect applicando le tecniche di visual marketing alle tue vetrine e al tuo spazio espositivo. E sarebbe finita lì.

Ma la vendita, nel tuo caso, deve avvenire due volte:

  1. La prima, quando il tuo cliente arriva sul tuo sito e compra quello che lo ha colpito
  2. La seconda, quando riceve effettivamente l’oggetto e decide di tenerlo.

Nel momento in cui il tuo cliente apre il pacco tanto atteso, si aspetta di vivere di nuovo quella sensazione magica. 

Se questo non avviene, scatta la delusione e iniziano la procedura di reso, le lamentele, le recensioni negative. 

E come sai, evitare questa pioggia di fango è uno dei primi obiettivi da raggiungere per un negozio online.

“Ogni pagamento che ricevi è solo un prestito. Quei soldi diventeranno tuoi solo se il tuo cliente si innamorerà di nuovo di quel vestito una volta che lo avrà tra le mani.”

Questo è un altro dei motivi per cui non puoi lasciare al caso o alla fantasia del fotografo la post-produzione delle foto del tuo e-commerce.

L’immagine deve rispecchiare fedelmente il tuo prodotto, per raddoppiare l’effetto alone e far provare al tuo cliente due volte la gioia dell’acquisto. 

Il modo migliore per invogliarlo a restare legato a te.

Lascia usare ai tuoi competitor le immagini di bassa qualità, con elementi che distolgono l’attenzione, luci e riflessi che falsano la percezione dei colori e dei materiali. 

I TUOI articoli meritano la giusta foto, l’immagine che li eleva e valorizza, mettendo in risalto le loro caratteristiche uniche.

Certo, organizzare uno shooting con questi presupposti di solito è veramente complicato. 

Devi chiudere il negozio per diversi giorni, montare e smontare set fotografici, aspettare per mesi che ti vengano consegnate le foto…

So bene quanto siano importanti per te precisione, velocità e affidabilità.

Queste sono infatti le basi su cui ho impostato il mio lavoro. 

Io e il team Fashion Finish ci occupiamo di valorizzare collezioni di abbigliamento e accessori attraverso la fotografia.

OGNI giorno, da oltre 10 anni, trascorriamo innumerevoli ore a produrre immagini in esclusiva per il mondo della moda. 

Non facciamo mille cose, non ci occupiamo di altri settori o di altri servizi. 

Non siamo “scattini compulsivi” come molti fotografi che certamente hai conosciuto. Quelli che dal lunedì al venerdì fanno fototessere, il sabato si trasformano in fotografi di matrimoni e la sera si fingono influencer, puntando il loro obiettivo su chiunque e qualunque cosa.

Noi abbiamo scelto di specializzarci in UN tipo di fotografia.

  • UN solo lavoro: creare immagini per e-commerce.
  • UN solo settore: la moda.
  • UN solo obiettivo: aiutarti a massimizzare le tue vendite e ridurre i resi, grazie a immagini studiate appositamente per questo scopo.

Sappiamo fare solo una cosa, amiamo fare solo una cosa. E la facciamo bene, modestia a parte.

Proprio l’esperienza nel settore fashion ci permette di produrre per ogni tuo capo la foto che merita, attraverso un protocollo di lavoro perfezionato negli anni per garantire un risultato finale eccellente in tempi rapidissimi.

E con Fashion Finish non avrai bisogno di chiudere il tuo showroom (perdendo tempo e soldi), perché ci occuperemo noi di tutto. Dovrai solo spedirci gli articoli da fotografare e da quel momento in poi ci penseremo noi.

Riceverai le tue foto, pronte a conquistare i tuoi clienti in soli 14 giorni, o è gratis (scopri la speciale garanzia qui). 

Se hai già le foto, ti garantiamo un servizio strategico di fotoritocco in sole 24 ore (i dettagli del servizio li trovi qui).

Questa rapidità si traduce in maggiore guadagno per te e in una riduzione immediata delle tue perdite. 

Pensa solo a quanti soldi stai perdendo, ogni giorno, perché l’effetto alone non sta sprigionando per te tutto il suo potere!

Io e il mio team saremmo felici di prenderci cura delle tue immagini a aiutarti a far crescere il tuo business sempre di più.

Per maggiori informazioni ti aspetto qui.

Al successo del tuo eCommerce,
Riccardo

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Come iniziare a vendere di più e rafforzare il tuo brand, attraverso la fotografia di prodotto

Ho preparato per te una guida completa che ti permetterà di capire come si producono correttamente delle immagini di valore, che aumentano le vendite e riducono i resi dei tuoi prodotti.

Riccardo Ossola - Fashion Finish

Riccardo Ossola

Fondatore di Fashion Finish

Sono Riccardo Ossola, Fondatore di Fashion Finish, il primo servizio specializzato nella produzione – e post produzione – delle immagini di abiti e accessori moda.

Io e il mio team lavoriamo da oltre 10 anni come principali collaboratori di alcuni tra i più prestigiosi marchi della moda di lusso nel mondo.

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